스타트업이 MVP로 PMF를 찾는 과정

스타트업이란 무엇이고 어떤 문제를 풀어야 하는가 (텍스트북 1주차 후기)

3주차 주제는 스타트업이 가설을 검증하기 위해 MVP(Minimum Viable Product, 최소 기능 제품)를 만들고, PMF(Product-Market Fit, 제품과 시장이 부합한 상태)를 찾는 과정이다.

에이블리 강석훈 대표가 MVP가 무엇인지, 왜 MVP를 만들어야 하는지, MVP를 설계할 때 고려 요소는 무엇인지 직접 설명한다.

MVP는 최소 비용으로 최대한 빠르고 많이 해야 한다

MVP는 팀이 가진 문제-해결의 가설을 검증하기 위한 목적으로 만든다. 실패, 즉 시장 반응이 전혀 없을 가능성이 높고 수정이 불가피하기 때문에 최소 비용으로 빠르게 만든다. 대신 그럴싸하게 만든다.

MVP를 프로토타입(Prototype, 시제품) 과정이라고 부르기도 하지만, 알베르토 사보이아는 시제품을 만들기 전에 fake product를 통해 더 적은 비용으로 더 빠르게 테스트를 해보는 프리토타입(Pretotype)과 같은 방법론을 주장하기도 한다.

MVP를 통해 핵심 가설을 검증한 다음 검증된 방향성으로 시장을 공략하며 고객 반응을 확인해나가는 단계가 바로 PMF이다. 여러 번의 MVP를 통하여 핵심 가설이 검증되었다는 확신이 서면 그 다음은 PMF를 찾기 위해 노력해야 한다.

PMF를 찾았다면 서비스를 제대로 돌아가게 하느라 정신이 없는 상태여야 한다

PMF를 찾았다는 걸 확인할 수 있는 시그널은 사용성 데이터와 마케팅 효율을 보며 확인할 수 있다. PMF를 찾았다면 다른 걸 할 게 아니라 서비스가 제대로 돌아가게끔 하는데 집중해야 한다. PMF가 맞는 시점은 다른 새로운 걸 시도할 정신이 없는 상태이다.

이때, 대표의 할 일은 scale-up. 자금과 팀원을 확보해서 경쟁사 대비 더 빨리 성장하고 더 빨리 실행할 수 있도록 노력해야 한다.

에이블리, 스푼라디오, 마켓컬리, 크몽, 웨이브 그리고 프레시코드

MVP, PMF에 관한 강의 내용은 다른 경로를 통해 접한 수준과 큰 차이가 없었다. 하지만, 스타트업 창업자의 입을 통해 구체적인 사례와 함께 들으니 느낌이 달랐다. 팀이 PMF를 찾은 순간을 설명할 때는 스크린 너머로 벅차오르는 감격과 희열이 전해지는 것 같은 느낌이었다.

에이블리, 스푼라디오, 마켓컬리, 크몽, 웨이브 그리고 프레시코드의 창업자들이 직접 팀이 세웠던 가설과 이를 검증하기 위해 만들었던 MVP의 수준을 소개한다. 지금은 엄청 잘 나가는 스타트업이 만들었던 MVP의 수준이 생각보다 엉성했다. (그러니까 MVP라고 할 수 있는 것이다.)

반면, 빠르고 과감한 실행력에 놀랐다. 나는 지금껏 내가 가진 궁금증을 해소하기 위해 ‘실험’을 해 본 적은 없다. 크몽 박현호 대표는 자신이 직접 개발을 할 시간이 아깝고 그보다 빠르게 테스트를 해보기 위해 200달러를 주고 솔루션을 샀다고 한다. 그래서 셋팅하고 출시하는데 고작 2주가 걸렸다고 한다. 결과적으로 매우 현명한 방법이었다.

스타트업이란 무엇이고 어떤 문제를 풀어야 하는가

패스트벤처스에서 만든 예비창업자를 위한 온라인 교육 프로그램 ‘텍스트북’을 신청해서 듣고 있다(보도자료). ‘페이 잇 포워드(Pay it Forward)’ 문화를 확산시키려 한다는 취지가 좋았다. 국내 창업자들의 생생한 이야기를 들을 수 있는 소중한 기회라 생각했다.

아래는 1주차 강의를 듣고 쓴 글이다.

텍스트북 1주차

스타트업은 문제를 해결하기 위한 팀이다.

우선, 해결하고 싶은 문제가 있어야 한다. 다음으로는 스타트업을 하며 맞닥뜨리게 될 숱한 어려움에도 불구하고 포기하지 않을 정도로 중요한, 가치 있는, 해결할 경우 임팩트가 큰 문제여야 한다. 생각해보면 그렇게 중요하고, 가치 있고, 해결할 경우 임팩트가 큰 문제를 해결하는 과정이 결코 쉬울리는 없다. 그렇기에 각오가 필요하고 준비가 필요하고 무엇보다 좋은 팀이 필요하다.

아이디어스 김동환 대표님이 2년 간 월급 못 받고 주말에 피자 시켜 먹고 싶어 고민하고 결혼식 가서 축의금 못 내고 밥만 얻어 먹고 왔었다고 하는 얘기가 인상적이었다. 자연히, ‘나는 그렇게 할 수 있을까.’를 되묻게 되었는데, 동시에, ‘그럼에도 불구하고’ 그 문제를 해결하기 위해, 그 문제 해결에 그 정도 가치가 있다는 확신 하에 시간과 에너지를 투입하며 “진흙탕을 뒹구는” 인생이 부러웠다.

가만히 기다려서는 그 문제를 만날 수도 해결할 수도 없다. 내 삶 속에서 그 문제를 적극적으로 발굴하려는 노력이 필요하다.

알베르토 사보이아, ⟪아이디어 불패의 법칙⟫ (2020) 읽었다

‘될 만한 놈’(The Right It)을 가려내는 법, 프리토타이핑(Pretotyping) 기법에 관한 책.

알베르토 사보이아, ⟪아이디어 불패의 법칙⟫ (2020)

좋은 아이디어, 나쁜 아이디어란 없다. 시장에서 통하는 아이디어, 통하지 않는 아이디어만 있을 뿐. 내 아이디어가 시장에서 통할지 안 통할지를 미리 알 수 있는 방법이 있을까?

결국은 ‘데이터!’ 적은 비용/규모의 실험으로 그 데이터를 얻어야 한다. 그게 곧 “진짜로 만들기 전에 가짜(fake)로 테스트”하는 프리토타이핑이다.

큰 돈과 시간을 투입하기 전, 실행에 옮기기 전에 테스트를 통해 ‘될 놈’과 ‘안 될 놈’을 가려낸다는 발상에 동의하지 않을 사람이 있을까. (될성부른 나무의 떡잎을 가려내기)

문제는 프리토타이핑 자체가 실행하기에 결코 쉬운 방법이 아니라는 점이다! 저자가 말하는 프리토타이핑의 3가지 핵심 사항은:

  1. 적극적 투자가 있는 ‘나만의 데이터’를 생성해야 한다.
  2. 빠르게 수행할 수 있어야 한다.
  3. 저렴하게 수행할 수 있어야 한다.

위 3가지 핵심을 지키며 아이디어를 검증할 수 있는 프리토타이핑 도구를 찾는 게 결코 쉬운 일이 아니다. 그것 자체가 하나의 도전이다. 그런데 넘어야 할 더 큰 산이 있다. 그렇게 얻어낸 데이터를 분석해서 의사결정까지 하는 것이다.

저자는 타겟 유저들로부터 ‘선금 지급’이나 ‘사전 펀딩’ 같은 ‘적극적 투자’를 이끌어 낸 경우에만 해당 아이디어의 성공 확률을 높게 본다. (skin in the game)

타겟 유저로부터 “take my money!” 같은 반응 – 말이 아니라 실제 action – 을 얻지 못하면 그 아이디어는 폐기하거나 테스트 과정에서 얻은 타겟 시장/고객에 대한 인사이트를 바탕으로 고쳐져야 한다.

결국, 프리토타이핑 테스트는 두 가지를 목표로 한다고 정리할 수 있다: (1)적극적 투자를 끌어낼 정도로 먹힐 만한 아이디어가 맞는지 검증한다. (2)테스트 과정을 통해 아이디어를 발전시킬 수 있도록 타겟 시장/고객에 대해 인사이트를 얻어야 한다.


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아이디어 불패의 법칙:구글 최고의 혁신 전문가가 찾아낸 비즈니스 설계와 검증의 방법론, 인플루엔셜

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랜디 코미사, ⟪승려와 수수께끼⟫ (럭스미디어, 2012) 읽었다

창업자들과 VC들의 추천도서 목록에 자주 등장하는 책이다.

랜디 코미사(Randy Komisar)는 현재 실리콘밸리에서 스타트업 투자 및 기업 자문을 하고 대학에서 ‘기업가정신’ 강의를 하고 있다. 벤처 비즈니스의 세계로 오기 전 로펌에서 변호사로 일했다.

사업 아이디어를 들고 저자를 찾아온 (가상의 인물) ‘레니’와의 만남으로 이야기가 시작된다.

‘레니’와의 문답을 통해 실리콘밸리 VC들이 투자를 검토할 때 중요하게 보는 요소를 설명하고, 창업을 하려는 사람들이 진지하게 자문해보아야 할 질문을 던진다:

“열정(passion)을 좇을 것인가. 의욕(drive)을 따를 것인가. 만약 오늘이 인생의 마지막 날이라고 한다면, 당신은 어떤 일을 하고 싶은가. 모든 것이 변하는 세상 속에서 변치 않는 무언가를 찾는다면, 그건 과연 어떤 모습일까.”

저자 역시 대학을 졸업하고 몇 번의 커리어 변곡점을 지났다. 그 여정을 회고하는 자전적인 부분도 이 책의 주요 내용 중 하나다.

모든 선택과 결정에는 리스크가 있다.

그러나 가장 큰 리스크는 “미래의 행복을 위안으로 삼으며 원치 않은 일에 인생을 평생 낭비하게 되는 것이다.”(256쪽)